Como fechar uma Venda em 5 Minutos?

É interessante o quanto podemos aprender sobre vendas quando nós somos o cliente que quer comprar. O que vou partilhar consigo foi uma experiência que aconteceu recentemente comigo e que demonstra o quanto é simples vender (não estou a dizer que é fácil) e ajudar os nossos clientes a comprar. 

Precisava de um Isolante Acústico para colocar nos tetos de uma casa que estou a construir e que iria ficar entre a placa e o pladur. Desloco-me uma grande superfície comercial e peço ajuda na escolha do material e no valor que me iria custar. O senhor que estava a atender diz-me que seria muito difícil explicar dado que existem vários aspetos a considerar e seria muito complicado propor recomendações. Compreendendo a situação pedi-lhe que me desse algumas sugestões tendo em conta a sua experiência, não tinha de ser nada de especial, algo que pudesse servir de isolamento acústico, mesmo sabendo das diversas especificidades existentes. Lá a muito custo o senhor sugeriu-me um determinado material e o respetivo valor. 

Mas tarde nesse dia decido deslocar-me a uma segunda grande superfície comercial e já sabendo o que procurava fui logo ter à zona dos isolantes acústicos. Peço ajuda à funcionária para me informar sobre os diversos materiais que tinham à disposição e quais poderiam servir melhor as minhas necessidades. Simpaticamente disse que sim e começou a fazer exatamente aquilo que eu próprio tinha feito quando lá cheguei, leu as especificações e disse-me os valores do m2.

Decididamente não estava a ser fácil a compra! 

Como ainda não estava satisfeito com as informações que tinha recebido decido ir no dia seguinte a uma terceira grande superfície comercial e desloco-me até à zona dos isolantes acústicos e peço ajuda ao funcionário. Este pergunta-me o que eu procurava especificamente e qual era o objetivo principal. Começou por explicar quais eram as vantagens e desvantagens de cada um dos materiais e a sua relação com o preço. Compara-me ainda com as vantagens e desvantagens do isolamento térmico e dada a clareza das informações peço-lhe uma sugestão de um isolante que pudesse ser um equilíbrio entre o isolamento térmico e acústico. Apresenta-me uma sugestão com um preço muito competitivo tendo em conta o que já tinha escutado nas outras grandes superfícies comerciais, e ainda me sugere ter o cartão de cliente que daria um desconto adicional de 5%.

Já com estas condições fiquei bastante contente e em 5 minutos convenceu-me!

Vai ao computador validar as quantidades existentes e diz-me que na loja só tinham 3 rolos (eu precisava de 12) mas que na loja da Maia tinham 9 rolos a um preço promocional 1 euro por m2 mais barato. Nem hesitei e pedi para guardar. Consegui poupar mais de 200 euros na compra que tinha em mente fazer e sai satisfeito com o material que adquiri. 

Toda esta “aventura” fez-me refletir na minha própria atividade como consultor e na forma como podemos ajudar os nossos clientes, e 4 grandes ideias assaltaram a minha mente: 

  1. Um bom comercial deve entender a necessidade do cliente – empatia; 
  2. Um bom comercial deve explicar de forma simples quais as vantagens/benefícios do produto que quer propor – honestidade; 
  3. Um bom comercial deve passar uma imagem clara do quanto o produto que está a propor irá servir que nem uma luva, o que o cliente procura resolver – solução; 
  4. Um bom comercial deve, sempre que possível, garantir o melhor preço VS retorno que o cliente terá – poupança. 

Tudo isto (e muito mais coisas, claro) irá gerar confiança, tranquilidade e satisfação no cliente.  É claro que mesmo seguindo este comportamento, a venda pode não acontecer, mas como costumo verificar junto dos meus clientes, às vezes passa uma semana, um mês, um ano ou até 5 anos, mas aquele cliente que não quis comprar naquele dia, se continuarmos a acompanhá-lo e a ajudá-lo ele irá um dia, com grande probabilidade, comprar.


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