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Como Negociar com Alguém Mais Poderoso do que Você

Hoje tenho o prazer de partilhar consigo um excelente artigo sobre negociação. Um tema muito importante e crucial, até porque tudo o que envolva produtos e serviços envolve sempre negociação. Se tivermos acesso ao conhecimento e à forma mais eficaz de obtermos melhores resultados dessas interações, mais felizes e satisfeitos ficaremos.


– O que dizem os especialistas
Ter o poder reduz, tipicamente, a capacidade de uma pessoa para entender como os outros pensam, vêem e sentem, por isso, estar numa posição menos poderosa dá-lhe, na verdade, uma melhor vantagem para avaliar com precisão o que a outra parte quer de si, e como melhor poderá entregá-la. E se fizer bem o seu “trabalho de casa” vai descobrir que subestimou o seu próprio poder e sobrestimou o deles.
– A concorrência
Seja para uma entrevista de trabalho ou para ganhar um contrato, foque-se em si e não nos outros. Investigue os outros antes de se preocupar e considere quais são as competências e conhecimentos que você traz para a mesa de negociações que os outros candidatos não. Repare que se o outro lado está a negociar consigo, por alguma razão é.
– Compreender os seus objetivos e o deles
Faça uma lista do que você quer da negociação e porquê. Este exercício vai ajudá-lo a determinar o que faria você afastar-se da negociação, de modo a que construa a sua estratégia dentro de condições aceitáveis. Por outro lado, é importante entender o que é importante para a outra parte. Ao estudar as motivações das contrapartidas, obstáculos e objetivos você poderá moldar os seus objetivos, não como coisas que estão a dar a si, mas “como soluções para um problema que eles têm”.
– Preparar, preparar, preparar
A coisa mais importante é estar preparado. Criar soluções criativas, estudar o passado com outros clientes/empresas que tinham o mesmo produto/serviço a que estamos a oferecer. Preparação dá-lhe a informação que vai precisar para conseguir mais do que você quer.
– Ouvir e fazer perguntas
Duas das estratégias mais poderosas que pode implementar são: ouvir bem, o que gera confiança, e fazer perguntas que estimulem a outra parte a defender as suas posições. Quando o outro lado não conseguir defender as suas posições, você já conseguiu alterar o equilíbrio de poder para seu o lado.
– Mantenha a calma
Um dos maiores erros que uma pessoa menos poderosa pode fazer numa negociação é ficar reativa (reagir a algo da outra parte) ou assumir o tom negativo da outra pessoa. Não imite o mau comportamento. Mantenha o seu lado da discussão focado em resultados e resista à tentação de confundir-se com o assunto em questão, mesmo que as negociações envolvam a atribuição de um valor a si ou ao seu produto. 
Você sabe quais são os seus objetivos e direcione a sua estratégia para isso e não para o comportamento da outra pessoa. 
– Mantenha-se flexível
Os melhores negociadores preparam-se o suficiente para que entendam o “terreno todo ao invés de um único caminho através dos bosques”. Isto significa que você não estará limitado a uma única estratégia mas várias manobras tendo em conta a progressão na negociação.
Manter a flexibilidade nos seus movimentos significa que você pode melhorar a forma a uma solução que não é só bom para você, mas que também faz com que eles se sintam satisfeitos como se tivessem ganho.
– Princípios para lembrar
» Faça
* Coloque-se no lugar deles – é crucial para entender o que é importante para o outro lado.
* Lembre-se do seu próprio valor – você está na mesa por alguma razão.
* Faça perguntas – você vai obter informações valiosas sobre as motivações e interesses dos outros.
» Não faça
* Ir pouco preparado para a negociação.
* Depender de uma única estratégia – desenvolva uma gama de respostas para empurrar a negociação a seu favor.
* Copiar o comportamento agressivo – se eles fizerem ameaças e exigências, mantenha-se focado nos seus objetivos.
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Pensamento sempre Positivo!
—-» www.atitudesparavencer.com

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